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建强三支队伍 增强发展动能

——辽宁邮政寄递营销体系建设工作侧记
中国邮政报记者 亢俊杰 通讯员 胡燕斌 孙鹤2021-04-23来源:中国邮政报

金沙赌网  “速度更快、服务更好”是不少收件人最近对辽宁邮政寄递业务的评价,不管是新冠肺炎疫情期间的“1转2投3退4存5自提”工作法,还是疫情之后不断提升的末端服务,辽宁邮政寄递服务在消费者心中的地位越来越高…… 

  与此同时,辽宁邮政寄递业务收入也交出了优异答卷。2020年实现寄递收入12.7亿元,同比增长26.5%,涨幅高于全国平均水平,保持在全国邮政前列。今年一季度,全省邮政寄递业务收入同比增长继续保持在27%左右。成绩的背后,是辽宁省邮政分公司着力加强寄递营销体系建设,打造强有力的专业营销团队。 

  打造项目开发“主力军” 

金沙赌网  近日,大连市邮政分公司安永会计师事务所项目团队骨干围坐一起,盘点一季度服务客户的经验与不足。 

  “市分公司建立问题议事联席会制度,优化作业组织和服务策略以后,客户对邮政的服务很满意。今后,我们要继续细化服务措施,趁热打铁,再把特快业务做大起来。”大连市沙河口区邮政分公司总经理乔晶看着身边这些业务骨干说道。从大家信心满满的目光中,她得到了想要的答案。 

金沙赌网  规模协议客户是特快业务的主要收入来源。为此,辽宁省邮政分公司先期在82个特快项目上推行项目经理制,项目经理通过摘标竞聘上岗,最终73人成为项目经理,293人成为团队成员。 

  在项目经理制的引领下,大连市分公司为大客户安永会计师事务所配备了由8人组成的专门服务团队。当时,在安永会计师事务所的寄递业务中,EMS的份额只有三成。面对这种情况,团队成员对标竞品、梳理问题、制定方案,针对客户最关心的时限和精准投递需求,与主要流向城市“点对点”开通快速协同“绿色通道”,开展全程主动客服,建立异常邮件和网运问题主动预警机制,帮着客户盯邮件,通过这些措施使服务质量大幅提升。现在,EMS的寄递业务份额已上升到七成。 

  “通过建立专人、专干、专业的项目经理队伍,配套完善的激励、考核、晋升、退出机制,形成了专业化、市场化的运营模式。”大连市分公司副总经理刘宾说。 

  2020年初,新冠肺炎疫情暴发。为了响应“疫情防控不出门”的号召,沈阳市邮政分公司主动对接交管部门,开展“网上办、邮政送”,将机动车牌照办理和补换、驾驶证和行驶证补换、驾驶证期满换证、免检贴补换等11项线下业务迁移到线上办理,最大可能地方便疫情期间百姓对于车管业务的需求。用过网上交管业务的老百姓都觉得很顺手、很方便,于是口口相传,业务越来越火。 

  车管所领导特意致电表示,邮政以“人民邮政为人民”的服务宗旨,在实现“马上办、网上办、就近办、一次办”的便民服务进程中,起到了至关重要的作用,真的很感谢邮政!相信双方的合作一定能为人民群众提供更好更优质的服务。 

  激活销售化转型“排头兵” 

  “销售化转型让我们真正得到了实惠,现在大家的工作积极性都特别高。”提起销售化转型,阜新市邮政分公司金街项目组组长冯兵脸上露出了自信的笑容。 

  2020年,围绕销售化转型工作,阜新市分公司在提高揽收服务技能、加强散件揽收和市场开发方面采取了一系列措施。该分公司优选了3名业务能力强的寄递专业人员成立了金街专揽项目组,主攻阜新商业区市场。优化薪酬方案、强化团队聚合力、强化创业观念……一系列措施让员工干劲十足。通过“一对一”强化培训,项目组的揽投员提高了营销服务技巧,迅速成长为市场开发的行家里手。截至2021年3月底,该专揽团队日均揽收约500件,其中,特快专递邮件占比45%。 

金沙赌网  “2019年下半年开始,我们在全省实施揽投部销售化转型,优化网点布局,推行分网作业、网格化作业、团队化管理,全面推行准加盟制、准承包制,大大增强了揽投末端适应业务量不平衡的张力。不仅投递质量更好了,揽投部揽收创收的活力也明显增强。”辽宁省分公司运营管理部总经理张树松对销售化转型的成果表示满意。 

  销售化转型给昌图县邮政分公司平安堡揽投部带来了很大的变化。“最大的变化是通过推行区域揽投准加盟制、准承包制,制定自营式、承包式、社会加盟式奖励办法,在不增人的情况下,乡镇投递从原来的一周六班增加到了一周七班。百姓都说邮政速度快了、服务好了。”平安堡揽投部员工沈志丰说。通过邮政电商渠道,越来越多乡亲自家产的鸡蛋、香瓜、木耳搭上邮政寄递的“快车”,走出农村、卖到了城里;线上线下结合,让乡亲们的农产品销路打开了,邮政揽投员也得到更大的收益。 

  “投递管温饱、揽收奔小康。”改革之初的这句口号,如今已经变成辽宁邮政揽投员的共识和自觉行动。 

  建立集群市场“协同队”

  “我做营销团队经理已经有三年时间了,现在的业务收入是之前的5倍以上。”鞍山海城西柳服装市场的邮政营销团队经理郭勇告诉记者。 

金沙赌网  为了开拓集群市场“高地”,鞍山市邮政分公司在辽宁省分公司指导下,以“行业怎么做我们就怎么做”为基础,通过准加盟制快速增加揽收力量,通过增开直发邮路、收寄集包,缩短时限、降低成本,通过仓储、理货等增值服务以及专业联动,推动集群市场开发从单一价格竞争向综合服务制胜转变,走出了一条市场化、集约化、高效化、标准化的发展之路。2020年,海城西柳市场邮政寄递收入超过6000万元,规模跻身全国邮政集群市场前5名,业务量市场占有率提升到了42.6%。 

  “集群市场团队整合客户、营销、服务三端资源,主动做集群市场的参与者,为客户提供从‘销售引荐’到‘包装理货’再到‘寄递发运’的一条龙‘管家式’服务,培育了稳定的业务增量,充分释放了经营活力。”赵成是从第一代小包业务揽收员中成长起来的管理者,对邮政在西柳集群市场的变化有深刻体会,“通过市场化的营销、市场化的服务,客户对邮政越来越有信心。” 

金沙赌网  徐小亮是当地小有名气的“直播网红”,他不仅是邮政的客户,也是邮政集群市场改革的参与者。他作为首批参与到“商户加盟”模式的客户,现在已经是个营销能手。他说:“现在既能发件,也能收件,把身边的亲戚、朋友都发展成了我的客户,每年支出的邮费还能挣回来一部分,我太喜欢这个‘副业’了。”

  目前,海城西柳集群市场已组建营销团队12个,加盟人员近百人,达到同行业力量最强。 

  在辽宁另一个知名的集群市场辽阳佟二堡皮草批发市场,邮政的营销团队也找到了适合自己的经营路子,营销团队中不仅有寄递业务客户经理,还有金融业务客户经理,寄递、金融通过协同联动打造综合优势,增强客户黏性。2020年至2021年跨年度营销期间,佟二堡集群市场累计新增价值存款1569万元,“开门红”销售趸交保险200万元。